Comment trouver des partenaires commerciaux

Trouver un importateur distributeur n'est pas toujours facile, car la plupart des marchés européens sont saturés ou n'ont pas de réseaux de distribution efficients.
Les exportateurs sont aidés par les Chambres de Commerce, dont l'action permet de trouver des partenaires commerciaux. En BtoC, de nouvelles tendances se confirment, avec des années de retard sur les Etats-Unis :
- Vente par correspondance (près de 5 % des ventes de la distribution en GB) ;
-Télémarketing (mais peu en Allemagne, et très peu en Grèce) ;
- E-commerce (pas de droits de douane depuis l'Europe) ;
- flagships (magasins dédiés à une marque unique, ce qui est courant en Europe de l'Est et plus généralement lorsque le circuit de distribution ne permet pas d'atteindre suffisamment de consommateurs).
Même si la plupart des formes de compensation (troc) sont interdites par les accords de l'OMC car ils tendent à éviter ou diminuer les droits de douane, cette forme de commerce aide le commerce international. La PME française Diricxk réussit en Europe centrale et orientale grâce à la compensation : elle vend des portails métalliques dans ces pays en l'échange de biens d'équipement. De la même manière, quand la Russie vend des Tupolev à l'Indonésie, le gouvernement indonésien paye avec des tonnes de poisson séché, chaussettes, etc.
Les banquiers tendent à prêter de l'argent aux projets et non plus aux entreprises. Quant aux fournisseurs, leurs créances commerciales peuvent être rachetées par des compagnies d'affacturage.

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